2022. gadā Vācija bija Latvijas uzņēmumu trešais lielākais eksporta tirgus. Galvenās eksporta nozares ir kokrūpniecība un dažādi koksnes izstrādājumi, metāls un mašīnbūve, pārtika. Pamazām to pulkam pievienojas arī citas nozares – ķīmiskā rūpniecība un informācijas tehnoloģiju pakalpojumi.
“Vācijas tirgus Latvijas uzņēmējiem vienmēr ir bijis svarīgs, turklāt tā nozīme pieaug. Skaitļi runā paši par sevi – pērn Latvijas uzņēmēji uz Vāciju eksportēja preces gandrīz 900 miljonu eiro vērtībā,” saka Vācijas-Baltijas Tirdzniecības kameras Igaunijā, Latvijā, Lietuvā (AHK) preses un sabiedrisko attiecību vadītāja Līva Melbārzde.
Uzticības iegūšana prasa laiku
“Lai gan Vācija ir ļoti iekārojams tirgus un daudzi uzņēmēji vēlas tur būt, šajā valstī ir jābūt pacietīgiem.
Vāciešiem ir nepieciešams ilgs laiks, lai uzticētos jaunam partnerim. Taču tad, kad uzticība ir iegūta, var paļauties, ka šī būs ilgtermiņa sadarbība,” spriež L. Melbārzde.
Viņa zina teikt, ka ir gadījumi, kad Latvijas uzņēmumi, kas jau veiksmīgi eksportē uz citām valstīm, saprot, ka Vācijā lietas notiek mazliet atšķirīgi. “Ir nepieciešams ieguldīt laiku tieši Vācijas tirgus un konkurentu izpētē. Ir rūpīgi jāizstrādā stratēģija, izpētot vissīkākās nianses, arī dažādus noteikumus, kas attiecas uz darbību šajā valstī. Tas ir laikietilpīgs process, kas prasīs vismaz gadu,” brīdina L. Melbārzde.
Vācijā ieteicams rīkoties līdzīgi kā Amerikas Savienotajās Valstīs: izvēlēties vienu lielo pilsētu vai vismaz vienu federālo zemi un sākt eksportu tur. “Vācija ir dažāda – starp federālajām zemēm ir lielas atšķirības gan mentalitātē, gan biznesā, gan ekonomikā. Tāpēc eksportā noteikti nevajadzētu mērķēt uzreiz uz visu Vācijas tirgu. Tas vienkārši var būt par lielu,” pieļauj L. Melbārzde.
Jābūt disciplīnai visos līmeņos
“Vācijas tirgus ir konservatīvs. Tur ir diezgan izteikta hierarhija un, piemēram, tiek sagaidīts, ka direktors runās ar direktoru. Tas gan nenozīmē, ka tirdzniecības pārstāvim neizveidosies labs kontakts ar direktoru,” spriež L. Melbārzde.
Vācija ir dārza mēbeļu ražotāja SIA EKJU trešais lielākais tirgus un veido 14 % no apgrozījuma. Uzņēmuma valdes priekšsēdētājs Māris Danieks spriež, ka katrs klients ir citāds un to prasības ir atšķirīgas, bet kopumā biznesa vide Vācijā esot stingra.
“Domājot par eksportu uz Vāciju, ir jābūt disciplīnai visos līmeņos. Visiem lēmumiem ir jābūt labi apdomātiem. Visam ir jābūt izrēķinātam – katram gramam, centimetram, miligramam,” viņš uzsver. Prasības ir striktas – uzņēmumam jābūt apdrošinātam, vajadzīgs audits no klienta, produktiem jābūt sertificētiem – bieži vien tikai konkrētā Vācijas iestādē, turklāt var gadīties, ka šis sertifikāts nebūs derīgs citos tirgos.
“Ir stingra piegāžu sistēma – preces ir jāpiegādā precīzi laikā un precīzā apjomā. Ja plkst. 14.35 ir jāpiebrauc pie izkraušanas rampas, tad ir jāpiebrauc tieši šajā laikā. Vēlāk tevi nepieņems, jo rindā jau ir nākamais. Viss ir disciplinēti, pēc grafika. Sankcijas par nepiegādātiem produktiem vai termiņu kavēšanu ir visos tirgos, bet citās valstīs ir iespējams vienoties, ka šīs sankcijas nepiemēro. Vācijā tā nav,” saka M. Danieks, piebilstot, ka visos gadījumos ir jārēķinās ar pēcapmaksu, turklāt tās periods ir garš. SIA EKJU ir klienti, kuriem ir pat sešu mēnešu pēcapmaksas periods.
M. Danieks pēc pieredzes zina teikt, ka daudzi klienti neveic pasūtījumu, kamēr nav atbraukuši uz rūpnīcu un veikuši auditu: “Viņi grib redzēt, vai uzņēmums tiešām pats ražo un kādās telpās tas notiek. Klienti šādā veidā mēģina novērst riskus. Piemēram, vai ražotājam no Latvijas ir nepieciešamā kapacitāte izpildīt lielu pasūtījumu. Partneri pārliecinās, ka esi gana liels ražotājs un spēsi saražot vajadzīgo apjomu. Tikai tad sākas sarunas par darījumu veikšanu.”
Rūpīgi jāraksta un jālasa līgumi
“Vācieši ir principiāli. Esmu nonākusi pie secinājuma, ka ar vāciešiem pirms līguma noslēgšanas jāmēģina izrunāt visas iespējamās situācijas un tas viss jāparedz līgumā. Slēdzot līgumu, jābūt ar stingru mugurkaulu, jāpastāv par savām interesēm,” norāda kosmētikas ražotāja SIA Labrains vadītāja Līga Brūniņa.
Arī M. Danieks teic, ka Vācijā liela nozīme ir līgumā rakstītajam. SIA EKJU pieredzē ir dārga mācība, kad uzņēmums kļūdījās un noteica pārāk zemu cenu, turklāt tas bija mirkli pirms Covid-19 pandēmijas, kas izraisīja izejvielu cenu celšanos. Partneris uzskatīja, ka tas nav force majeur, un solīto nācās izpildīt. “Mēs tikām galā, bet mācība ir tāda: kad kaut ko paraksti, atkāpšanās ceļa nav,” novērojis uzņēmējs.
Vācu valodas zināšanas – vēlamas
“Mērķējot uz Vācijas tirgu, vācu valodas zināšanas ir ļoti vēlamas. Protams, Vācijas uzņēmēji pārsvarā runā arī angliski, bet, lai radītu uzticību, valodai ir liela nozīme. Tāpēc pirmajam solim ir vajadzīga vācu valoda. Pēc tam, protams, detaļas var runāt, piemēram, arī angliski, bet, lai nodibinātu kontaktu un sāktu attiecības, vācietim ir jājūt, ka no partnera puses ir spēja komunicēt vācu valodā. Tas attiecas arī uz mājaslapu – būtu labi, ja tai būtu arī vācu valodas versija,” rekomendē L. Melbārzde.
M. Danieks spriež, ka bez vācu valodas būtu krietni grūtāk strādāt Vācijas tirgū. “Protams, vācieši runā angliski, taču vācu valodas zināšanas ir atslēga šajā tirgū. Bez tās Vācijā nav vērts tērēt laiku,” viņš uzskata.
Šobrīd L. Brūniņai nav vācu valodas zināšanu. “Taču es zinu, ka tās ir vajadzīgas. Varbūt Berlīnē var iztikt bez vācu valodas, bet citur vācu valodas zināšanas ir svarīgas,” viņa secina.
Vakariņu sarunas būs ilgas
“Ja tiek saņemts uzaicinājums uz vakariņām, ir jārēķinās, ka tās būs diezgan garas – vāciešiem patīk ilgi un pamatīgi runāt. Šādam pasākumam ir jāatvēl laiks,” norāda L. Melbārzde. Viņa stāsta, ka vācieši ir atvērti saviesīgām sarunām. Tāpēc, ja gribas nodibināt kontaktu, jau iepriekš ir jāsagatavo stāsts par savu uzņēmumu, savu valsti, kā arī par sevi. “Bieži vien kontaktu dibināšanā vāciešiem ir svarīgi saprast, piemēram, kāds ir partnera ģimenes statuss. Viņi šajā ziņā nav aizspriedumaini, bet sarunās ir normāli pievērsties tēmām, kas skar dzīvi ārpus darba,” teic L. Melbārzde.
Vācija ir plaša zeme – nevajag pieņemt, ka visi vācu uzņēmēji ir vācieši pēc tautības. Tāpēc viņa iesaka pie viesību galda necilāt striktus politiskos vai reliģiskos uzskatus.
“Reizēm vāciešu skatījums uz Latviju ir balstīts uz maldīgiem priekšstatiem, tāpēc nevajadzētu būt pārāk kritiskiem pret sevi un savu valsti. Labāk visu stāstīt no pozitīvā rakursa, ka mēs esam interesanti, moderni, progresīvi. Parasti viņiem patīk stāsti par mūsu digitalizācijas sasniegumiem, piemēram, valsts pārvaldes kontekstā. Atšķirībā no mums viņiem ir krietni vairāk papīru. Šajā jomā mēs esam jau soli tālāk nekā viņi – vācieši mūs vērtē kā interesantu piemēru,” spriež L. Melbārzde.
Ja sarunas partnerim ir doktora grāds, L. Melbārzde iesaka sarunā šo personu tā arī uzrunāt – par doktoru. Izņēmums – ja cilvēks pats piedāvā pāriet uz vienkāršāku uzrunu. “Parasti viņiem šie tituli ir nozīmīgi. Arī formālā uzruna vāciešiem ir svarīga, līdz tiek abpusēji piedāvāts pāriet no Jūs uz Tu,” zina teikt L. Melbārzde.
Regulāri jādodas pie klientiem
Kosmētikas ražotājam SIA Labrains ir 16 produktu, un uzņēmums tos visus eksportē uz Vāciju. Šobrīd Vācijas tirgus veido ap 5 % no apgrozījuma. “Mēs sākām eksportēt tikai 2022. gada septembrī. Paiet laiks, kamēr patērētāji iepazīstas ar mūsu produktiem, bet mēs jau redzam, ka ir atkārtoti pasūtījumi un viss virzās uz priekšu. Es būšu priecīga, ja mūsu eksports uz Vāciju šī gada laikā sasniegs 15 % no apgrozījuma. Ar katru mēnesi apjoms pieaug aptuveni par 3 % mēnesī,” stāsta L. Brūniņa.
Uzņēmums sadarbojas ar tirdzniecības aģentu, kas strādā ar mazumtirdzniecības veikaliem un nodrošina komunikāciju ar partneriem. Ja SIA Labrains izlems par labu sadarbībai ar kosmetologiem vai dermatologiem, visticamāk, būs vajadzīgs arī izplatītājs. Lai gan uzņēmumam Vācijas tirgū ir aģents, L. Brūniņa tik un tā regulāri dodas uz šo valsti. “Šobrīd aktīvi attīstās mūsu produktu eksports uz Vāciju, tāpēc es lidoju uz turieni vismaz reizi divos mēnešos. Tikai esot uz vietas, var iepazīt cilvēkus, veidot kontaktus, tīkloties. Braucot jau otro, trešo, ceturto reizi, sāk veidoties personiskas sarunas, un šie cilvēki iepazīstina ar citiem. Eksports prasa laiku,” viņa saka.
Parāda un pierāda sevi izstādēs
Daudziem uzņēmumiem pirmais solis Vācijas tirgus apguvē ir izstādes. SIA Labrains jau divas reizes ir piedalījies Eiropas lielākajā dabiskās kosmētikas izstādē Vivaness Biofach Vācijā. L. Brūniņas skatījumā šādi var dibināt kontaktus un veidot partnerattiecības. Pēc daudzu gadu pieredzes M. Danieks ir novērojis, ka uzņēmums tiek ilgi vērots. “Pirmajā gadā pie stenda aprunāties atnāk tikai daži ārzemnieki. Vācieši nāk paskatīties otrajā gadā un tikai trešajā gadā sēžas pie sarunu galda,” viņš teic.
Arī zivju konservu ražotājam SIA Karavela Vācijas tirgu izdevās apgūt, braucot uz izstādēm. “Mūsu eksports Vācijā sākās 2009. gadā, kad mēs devāmies uz starptautisko izstādi Anuga. Mēs dažādu uzņēmumu pārstāvjiem, kam bija līdzīgas konservu bundžas kā mums, gājām klāt un teicām: “Labdien! Mēs esam no Latvijas, mēs gribētu jums kaut ko uzražot!” Lai cik dīvaini nebūtu, bija daži, kas teica: “Labi, mums ir interese!”,” eksporta pirmsākumus atceras SIA Karavela attīstības direktors Jānis Endele. Taču nav tādas vienas universālas izstādes, kas derēs katram uzņēmumam. Tāpēc viņš iesaka rūpīgi izvēlēties izstādes, kurās piedalīties.
Latvijas pārstāvji regulāri piedalās arī grāmatu izstādē Frankfurt Book Fair, kas šogad notiks no 18. līdz 22. oktobrim. Šajā izstādē arī šogad būs Latvijas Investīciju un attīstības aģentūras organizēts Latvijas nacionālais stends – uzņēmēji var saņemt valsts atbalstu dalībai tajā. Tāpat iecienīta ir bērnu mēbeļu izstāde Kind + Jugend 2023, kas šogad notiks no 7. līdz 9. septembrim. Arī tajā būs Latvijas nacionālais stends. Uzņēmēji var piedalīties arī ar individuālu stendu vai doties konkurentu un nozares izpētes braucienā. Arī šādām darbībām vēl līdz jūnijam ir pieejams Latvijas Investīciju un attīstības aģentūras administrēts valsts atbalsts Starptautiskās konkurētspējas veicināšanas programmā.
Četros gados dubulto eksporta apjomu
2022. gadā SIA Karavela apgrozījums Vācijā bija gandrīz 14 miljoni eiro. No kopējā apgrozījuma tie bija nepilni 20 %. Gadā Vācijas tirgus patērē ap 300 miljoniem bundžu siļķu filejas dažādās mērcēs. Šogad SIA Karavela saražos aptuveni 10 miljonu no tā – 3 %. Uzņēmums mērķē uz 10 % no tirgus gada apjoma – līdz 30 miljoniem bundžu.
2019. gadā SIA Karavela nopirka Vācijas trešo lielāko zivju produktu ražotāju Larsen Danish Seafood. Šodien ar Larsen zīmolu uzņēmums ir tirgus līderis trīs produktu – šprotu, laša un mīdīju konservu – grupās. “Kopš 2019. gada mēs esam dubultojuši eksporta apjomu Vācijā. Tas mums ļauj pragmatiski prognozēt, ka nākamajos četros gados mūsu darba uzdevums ir atkal dubultot apgrozījumu šajā tirgū,” saka J. Endele
J. Endele arī uzskata, ka SIA Karavela paraugs ar ielaušanos Vācijas tirgū liecina: tas pats ir iespējams citiem pārtikas uzņēmumiem, piemēram, gaļas vai piena produktu ražotājiem.
Līdz veikala plauktam ir vairāki ceļi
J. Endele skaidro, ka Latvijas pārtikas ražotājam Vācijā ir četri iespējamie biznesa virzieni:
emigrantu tirgus;
- lielo veikalu ķēžu privātās preču zīmes;
- sadarbība ar izplatītājiem;
- sadarbība ar specializēto bio produktu iepircējiem.
“Emigranti, kas pērk mums pazīstamu garšu produktus, ir ļoti maza tirgus daļa, turklāt tā katru gadu sarūk. Taču tas ir pirmais solis, kā sākt eksportu,” viņš norāda.
Ar aģentu starpniecību SIA Karavela produkcija ir nopērkama Aldi, Lidl veikalos. “Mēs esam eksperti produkta ražošanā, aģents – pārdošanā. Kad partneris mums iesaka darīt citādi, esam iemācījušies pieņemt racionālu lēmumu. Aģents zina labāk – ja jau viņš nav beidzis savu pastāvēšanu, tad kaut ko saprot šajā biznesā. Protams, pieņemt spēles noteikumus, kaut gan pašam šķiet, ka zini labāk, nav vienkārši. Ir jāuzticas partnerim, kas zina otru biznesa pusi,” iesaka J. Endele.
Savukārt izcils iepircējs, pēc viņa vārdiem, ir cilvēks, kurš saprot, ko patērētājs ēdīs:
“Līdz ar to ražotājam ir jāmāk piedāvāt kaut ko unikālu – kamēr tavs stāsts iepircēju nepārliecinās, plauktā netiksi.”
Produktu izstrāde ir sarežģīta
“Tas ir mīts, ka uzņēmums Latvijā var radīt produktu, kas vācietim patīk. 2019. gadā, kad nopirkām Vācijas zivju pārstrādes uzņēmumu Larsen Danish Seafood, domājām – ražosim tādus un tādus produktus! Patiesībā neviens no tiem nav bijis īsti veiksmīgs,” atzīst J. Endele. Uzņēmējs skaidro, ka produktu izstrāde šim tirgum ir sarežģīta; tā prasa laiku un analīzi. Ir produkti, ko vācieši vēsturiski ir pieraduši ēst. Tas ietver dažādus aspektus, kaut vai – iepakojumu. Kad nāca krīze un cenas visam kāpa, SIA Karavela izdomāja siļķu konserviem atstāt to pašu cenu, bet piedāvāt produktu mazākās bundžās. “Ieguldījām daudz laika un līdzekļu, bet beigās čiks vien sanāca, jo vācieši to nepieņem. Viņi salīdzina 200 un 125 gramu bundžas cenu un, ja mazais iepakojums maksā tikpat, cik lielais, ir gatavi pamēģināt. Parasti mazam iepakojumam cena ir augstāka, bet vācietim nav vajadzīgs dārgāks produkts,” stāsta J. Endele. Taču viņš nemet plinti krūmos: “Pat ja nesanāk, visu laiku ir jāmeklē inovācijas un produkti ar pievienoto vērtību.”
Savukārt M. Danieks piebilst, ka klientu prasības kvalitātes un dizaina jomā Vācijā ir daudz augstākas nekā, piemēram, Francijā vai Lielbritānijā. “Vācieši ir prasīgāki, viņus vairāk interesē augsta kvalitāte. Vācijas klienti prasa klasiskāku, bet kvalitatīvu produktu,” viņš atklāj.
Jāizpēta veikalu plaukti
J. Endele citiem uzņēmējiem iesaka vispirms aizbraukt uz Vāciju un veikt veikalu izpēti. Vienas dienas laikā ir iespējams apskatīt visu galveno tirgus spēlētāju veikalus. Viņš rosina veikt t. s. plauktu lasīšanu: nofotografēt veikalu plauktus ar konkrētās kategorijas produktiem, nopirkt visu konkurējošo piedāvājumu savā segmentā. Ja līdzīgu produktu nav, neesot vērts tērēt laiku un censties piedāvāt ko jaunu. Un, atbraucot mājās, visi konkurentu produkti ir jānogaršo un jāanalizē to iepakojums, cena, garša, mārketings.
Nākamais solis ir potenciālo partneru uzrunāšana. Taču Vācijā, tāpat kā citos tirgos, esošajam piegādātājam vienmēr ir priekšrocības. “Vācijā iepircēji ir konservatīvi. Ja partneri viss apmierina, tas savus esošos piegādātājus maina nelabprāt. Un, ja vien ražotājs nav sastrādājis kaut kādas problēmas, vienāda cenas piedāvājuma gadījumā vienmēr paliks esošais piegādātājs. Ja tirgotājs nav pieņēmis lēmumu mainīt ražotāju, ir sarežģīti tikt veikala plauktā,” zina teikt J. Endele.
Solis tuvāk eksportam – iesaistīšanās nozares apvienībā
L. Melbārzde piebilst, ka vāciešiem patīk dažādas apvienības, asociācijas, klasteri un interešu grupas. Tāpēc Latvijas uzņēmējiem, kas plāno eksportēt uz Vāciju, viņa iesaka iesaistīties savai nozarei atbilstošās organizācijās. “Vācijas biznesa vidē ir diezgan tipiski apvienoties šādās organizācijās, tajā skaitā arī tirdzniecības un rūpniecības kamerās. Tas ir arī noteikts pluss mūsu Vācijas-Baltijas Tirdzniecības kameras biedriem – šī kamera darbojas vairāk nekā 90 pasaules valstīs. Kad vācieši redz, ka uzņēmums ir tās biedrs, pieņem to kā savējo,” teic L. Melbārzde.
M. Danieks ir pārliecināts, ka Vācijā biznesa potenciāls Latvijas uzņēmumiem ir milzīgs: “Atliek vien strādāt, lai šo tirgu apgūtu.”