Zviedrija ir viena no piecām svarīgākajām Latvijas preču eksporta partnerēm. Visvairāk Latvija uz Zviedriju eksportē koksni un tās izstrādājumus, metālu un tā izstrādājumus, kā arī būvmateriālus. Starp populārākajām tirdzniecības nozarēm ir arī inženierzinātnes un informācijas tehnoloģiju pakalpojumi.
Latvijas Eksportētāju asociācijas The Red Jackets valdes priekšsēdētājs Mārtiņš Tiknuss informē, ka 2022. gadā Latvijas preču un pakalpojumu eksporta apmērs uz Zviedriju sasniedza 1,46 miljardus eiro. Latvijā ražotu preču un pakalpojumu importa īpatsvars veido 1,3 % no kopējā Zviedrijas importa. “Latvijas eksportam uz Zviedriju vēl ir liels izaugsmes potenciāls,” viņš ir pārliecināts. M. Tiknuss šo valsti vērtē kā viegli sasniedzamu, stabilu, prognozējamu un pietiekami turīgu. Vienlaikus zviedru uzņēmumi nereti vēlas preces iepirkt pat lētāk, nekā Latvijas uzņēmumi spēj saražot.
Latvijas Investīciju un attīstības aģentūras pārstāvniecības Zviedrijā vadītāja Valtera Jēkabsona skatījumā zviedri no Latvijas un Baltijas uzņēmējiem gaida kvalitāti par zemu cenu. Viņiem bieži vien ir entuziasms sākt sarunu, ja kāds produkts interesē, taču viņu gaidītā cena var neatbilst uzņēmēju reālajām iespējām. “Ir svarīgi saprast, vai mēs ar savu cenu vispār varam iekļūt šajā tirgū. Latvijas uzņēmēji spēj radīt kvalitatīvus produktus mazā daudzumā, nevis saražot milzīgu apjomu. Lai gan Zviedrijas tirgus nav gigantisks, Latvijas uzņēmēji māk tam pielāgoties, ko lielie konkurenti varbūt nemaz negrib. Esam tik mazi, ka Zviedrijas tirgus mums ir pietiekami liels,” vērtē M. Tiknuss.
Arī florbola vārtsargu aprīkojuma ražotāja BlindSave īpašnieks Andis Blinds izceļ Zviedrijas labo pirktspēju: “Zviedrijas tirgus ar 10,4 miljoniem iedzīvotāju ir pietiekami liels un maksātspējīgs.”
Savukārt AS Putnu fabrika Ķekava un SIA Lielzeltiņi eksporta direktors Skandināvijā Dmitrijs Zolotarjovs akcentē, ka Zviedrijā biznesa partneri augstu vērtē lojalitāti, uzticamību, ātru informācijas apmaiņu un uzņēmējdarbības pārredzamību.
“Gandrīz visi zviedri neatkarīgi no vecuma runā angliski, turklāt dara to labi. Mums visi līgumi pārsvarā ir angļu valodā,” saka rūpnieciskā holdinga UPB valdes loceklis Uģis Grīnbergs. Arī A. Blinds izceļ to, ka visi zviedri prot angļu valodu — viņiem bez problēmām var rakstīt e-pastus angliski. Turpretī, piemēram, Spānijā viņa sūtītos e-pastus izlasa vien tad, ja tie ir spāņu valodā.
Tuvākais racionālais tirgus
“Saliekamā dzelzsbetona konstrukcijas ir apjomīgas un smagas — to transportēšana rada ievērojamas izmaksas, tāpēc rādiuss, kurā tās var efektīvi pārvadāt, ir diezgan neliels. Tādējādi Zviedrija mums ir vistuvākais un racionālākais tirgus. Nozīme bija arī tam, ka zviedriem jau bija pieredze ar saliekamā dzelzsbetona konstrukcijām,” stāsta U. Grīnbergs. Ar šādu motivāciju UPB 2005. gadā sāka eksportu uz Zviedriju, papildus saliekamā dzelzsbetona konstrukcijām piedāvājot arī pašu projektētas un ražotas metālkonstrukcijas un fasāžu risinājumus.
Pirmajā gadā eksporta apgrozījums bija daži miljoni eiro, bet patlaban — jau vairāk nekā 100 miljoni eiro. Zviedrija ir UPB lielākais eksporta tirgus un veido 35–40 % uzņēmuma apgrozījuma.
Arī D. Zolotarjovs norāda, ka ģeogrāfiski Zviedrija ir viens no tuvākajiem eksporta tirgiem, kas paver plašas uzņēmējdarbības attīstības iespējas. “Vietējie ražotāji spēj nodrošināt vien aptuveni 55–60 % no putnu gaļas patēriņa. Attiecīgi 35–40 % produkcijas tiek importēti — tas mums paver perspektīvu tirgus potenciālu,” viņš saka.
Savukārt BlindSave uz Zviedriju eksportē savu aprīkojumu florbola vārtsargiem, jo šajā valstī visaktīvāk nodarbojas ar šo sporta veidu. Eksports uz Zviedriju veido 35 % no uzņēmuma apgrozījuma.
Sakārtota juridiskā vide
U. Grīnberga skatījumā uzņēmējdarbības un juridiskā vide Zviedrijā ir diezgan labi sakārtota, ar saprātīgu nodokļu politiku. Raksturojot biznesu Zviedrijā, viņš min UPB piemēru — ar 100 miljonu eiro apgrozījumu un aptuveni 20 projektiem gadā šajā valstī rotācijas kārtībā strādā 200–300 montāžas speciālistu un darbu vadītāju, projektu vadītāju, pārdošanas speciālistu un inženieru, kuri regulāri lido uz turieni, bet uzņēmumam tur nav sava biroja. Tā kā UPB projekti tiek īstenoti visā Zviedrijas teritorijā, vienkāršāk ir visus reģionus apkalpot no Latvijas.
“Viss ir diezgan sakārtots un tipveida — noteikumi par uzņēmējdarbību, nodokļiem, līgumiem, būvniecības, vides un darba drošības prasībām, kārtību un visu, kas notiek būvlaukumā. Es pieļauju, ka līdzīgi ir arī citās nozarēs,” spriež U. Grīnbergs.
Viņam šķiet, ka zviedri ir viena no retajām nācijām, ar kurām var runāt atklātu valodu, un šādu attieksmi novērtē arī paši zviedri. Ja ir problēmas, par tām var runāt un laikus kopā meklēt risinājumu. “Lielākais pluss ir tas, ka viņi meklē izeju kopā, nevis nostājās pozā “te ir līgums — pildi vai maksā soda naudu”,” pieredzē dalās U. Grīnbergs.
Lēmumus pieņem kopā
“Zviedrijā ir ļoti spēcīga lēmumu kolektīvā pieņemšana — visi iesaistīsies, izteiks savas bažas un argumentus un skatīsies, kā lēmums ietekmēs konkrētā speciālista atbildības jomu. Un tikai tad, kad visas puses būs vienojušās, nonāks pie kopīga lēmuma. Tieši tāpēc lēmumu pieņemšanas process Zviedrijā ir lēns,” saka M. Tiknuss.
Arī U. Grīnbergs norāda, ka zviedri lēmumus pieņem sapulcēs — konsultējoties, runājot, mēģinot izvērtēt visus riskus vēl pirms līguma noslēgšanas vai pat piedāvājuma izteikšanas. Tiek izrunāti gan viņiem pašiem, gan partneriem riskantie jautājumi. Viņš atceras kādu gadījumu, kad klients norādīja uz pozīciju, kur UPB piedāvātā cena bija pārāk zema un aicināja to pārbaudīt vēlreiz. “Citās valstīs, visticamāk, neko tādu nenorādīs, un, ja mēs tiešām būsim aizmirsuši iecenot vienu stāvu vai ko citu, viņi pieņems piedāvājumu un neko neteiks. Savukārt zviedri bieži pievērš uzmanību tam, lai riski jau sākumā būtu skaidri un viss būtu saprotams,” stāsta U. Grīnbergs. M. Tiknuss šo gan nosauc par atsevišķu izņēmuma gadījumu, kāds ir iespējams vien ļoti seniem partneriem. “Savukārt, sākot sadarbību ar jaunu partneri, vairums zviedru nevēlēsies tērēt laiku, lai to apmācītu. Ja partneris jutīs, ka mēs kaut ko nezinām, piemēram, sniedzam divreiz izdevīgāku cenu piedāvājumu nekā pašreizējais vai tieši otrādi — divreiz dārgāku, zviedrs neparādīs, kurā virzienā esam kļūdījušies. Zviedri arī nekad nekaulēsies. Eksportētājiem ir jāzina, kam un ko piedāvā un ar ko konkurē. Ja piedāvājums nebūs adekvātā amplitūdā, nekādu apmācību, atbildi vai atgriezenisko saiti tas nesaņems,” par sadarbības sākuma posmu komentē M. Tiknuss.
Jāspēj kliedēt visas bažas
M. Tiknuss uzsver, ka daudzi Zviedrijas uzņēmumi lielu nozīmi piešķir reputācijai. Tāpēc Latvijas uzņēmumiem, kas grib uz šo tirgu eksportēt, ir jāpiegādā produkcija norunātajā laikā un kvalitātē. “Viņiem ir ļoti, ļoti svarīgi, lai nekas nenoietu greizi, jo viņi riskē ar gadiem ilgi veidotu reputāciju, klientu uzticību un biznesa mērogu, ko var ļoti ātri pazaudēt. Katrs jauns piegādātājs ir riskants. Šis aspekts ir jāņem vērā, ja kāds vēlas eksportēt uz Zviedriju — būs vieglāk strādāt, ja uzņēmējs spēs kliedēt visas bažas un parādīt, ka tam var uzticēties,” viņš skaidro.
Zviedrijā Latvijas uzņēmumiem ir jākonkurē ne vien ar citiem eksportētājiem, bet arī ar vietējiem zviedru uzņēmumiem. Tāpēc M. Tiknuss aicina izprast tirgus dalībniekus, ar kuriem uzņēmums konkurē, kā arī analizēt, vai tas, ko šobrīd pērk Zviedrijas tirgū, nav pasaules lielo tirgus dalībnieku radīts produkta pielāgojums, ko zviedri ir spiesti pirkt. Iespējams, Latvijas uzņēmēji var uzlabot esošo produktu kvalitāti, īpaši pielāgojot tos Zviedrijas tirgum, un pārdot dārgāk. “Mūsu uzņēmumi var ieņemt specifisku nišu jau esošā kategorijā, pievēršot uzmanību tam, kā produktu piedāvāt kvalitatīvāku,” rosina M. Tiknuss.
Uzticību iegūst palēnām
“Sākt sadarbību ar Zviedrijas uzņēmumiem nav viegls un ātrs process — no pirmās tikšanās reizes līdz pirmajam pasūtījumam var paiet pat trīs gadi. Taču, kad tas izdosies, sadarbība būs ilgtermiņa. Tāpēc, strādājot ar šo tirgu, jābūt ļoti pacietīgam,” iesaka D. Zolotarjovs.
Arī U. Grīnbergs uzskata, ka zviedru uzticību var iegūt lēnām. UPB 2005. gadā darbību šajā tirgū sāka ar diezgan nelieliem objektiem, bet patlaban zviedru ģenerāluzņēmēji uztic Latvijas uzņēmumam lielus, sarežģītus objektus, kuros UPB gan projektē, gan ražo, gan paši piegādā un būvē. “2016. gadā pirmā lielākā augstceltne, ko uzbūvējām — Munksjotornet Jenčepingā — bija 16 stāvu augsta, bet šobrīd esam pabeiguši 36 stāvu augstceltni — CityGate Gēteborgā. Ar mūsu būvētajām augstceltnēm esam mainījuši Zviedrijas lielo pilsētu panorāmu,” lepojas U. Grīnbergs.
D. Zolotarjovs norāda, ka zviedru uzņēmumi, ja vien viņus viss apmierina, piegādātājus maina reti. Arī M. Tiknuss zina teikt, ka, lai nomainītu esošo ilgtermiņa piegādātāju, zviedri veic ilgu partnera pārbaudīšanu, tāpēc uzticamus ilgtermiņa partnerus nemaina bieži.
“Zviedri ir samērā konsekventi, attiecības veido lēni un ilgtermiņā, ļoti svarīga ir reputācija. Veicot “auksto” uzrunāšanu, rezultāts nāks krietni gausāk, nekā tad, ja uzņēmumu ieteiks kāda persona, kas ir klienta uzticības lokā. Šādā gadījumā līdz lēmuma pieņēmējiem var nokļūt zibenīgi — sevišķi, ja arī klientam ir interese par piedāvāto produktu,” zina teikt V. Jēkabsons.
Viņa novērojumi liecina, ka Zviedrijā procesus būtiski paātrina personīga pazīšanās, jo īpaši mazu un vidēju uzņēmumu kontekstā.
Grūtības — dažādo prasību ievērošana
“Strādājot Zviedrijā ir vairāk plusu nekā mīnusu. Patlaban sarežģītākais ir salāgot zviedru arodbiedrību prasības ar to, ko mums prasa Latvijas un Eiropas Savienības likumi un noteikumi. Piemēram, kā precīzi sarēķināt atvaļinājumus, ja mūsu darbinieki ir UPB darbinieki Latvijā un strādā būvobjektos gan Zviedrijā, gan Norvēģijā, gan arī Lielbritānijā un prasības katrā valstī ir atšķirīgas,” pieredzē dalās U. Grīnbergs.
Zviedrijā darba ņēmējam ir obligāti jānoslēdz līgums ar arodbiedrību — bez tā nevar strādāt, un tas ir jāievēro. UPB ir jāpilda arodbiedrību galvenās prasības, bet tās ir paredzētas līgumos, pamatojoties uz vietējā tirgus tradīcijām un noteikumiem. Uzņēmumam ir jāsalāgo vairāku valstu nodokļu, jurisdikcijas, likumu prasības, un tas nav vienkārši. “Tas ir pats sarežģītākais — grāmatā vai līgumā var izlasīt vienu, bet praksē un tradīcijās tur visu dara nedaudz atšķirīgi. Un arī to, kas ir skaidri uzrakstīts, katras reģions var interpretēt citādi. Tāpēc visu laiku ir jākomunicē ar arodbiedrībām, jādiskutē par šiem jautājumiem, pirms katra projekta ir jāizrunā, kāds būs darbalaiks, kāda būs algas likme un citi nosacījumi,” stāsta U. Grīnbergs.
Miers palīdz uzkrāt turību
M. Tiknuss izceļ svarīgu faktu par Zviedrijas tirgu — valstī vairāk nekā 200 gadu nav bijis kara. Tāpēc Zviedrijas uzņēmumiem ir bijusi iespēja veidot pēctecību un uzkrāt savu bagātību. Ja kāds Latvijas uzņēmums izveido sadarbību ar Zviedrijas kompāniju, ir liela iespējamība, ka tas ir ģimenes uzņēmums vairākās paaudzēs. “Zviedru uzņēmumi rīkojas līdzīgi kā patiesi bagāti cilvēki. Visupirms viņi domā par to, kā nepazaudēt to, kas viņiem ir, un tikai pēc tam — kā kaut ko attīstīt un nopelnīt vēl vairāk. Zviedri nedzenas pēc peļņas, jo tā gadu gaitā ir uzkrājusies, nodota no vienas paaudzes nākamajai. Austrumeiropas valstīm, kuras bija iesaistītas karadarbībā, vienkārši fiziski nebija iespējams turpināt uzņēmējdarbību kara skartajās vietās. Zviedrijā tā nebija,” piebilst M. Tiknuss.
Vēl ir plašas sadarbības iespējas
M. Tiknuss uzskata, ka Zviedrijas tirgus nebūt nav pietiekami apgūts: “Lai kuras nozares virzienā mēs skatītos, Latvijas uzņēmumiem ir iespēja atrast savu nišu un izplesties Zviedrijā.” Viņš cer, ka nākotnē Latvija un Zviedrija attīstīs inovāciju programmas, lai abu valstu pārstāvji kopīgi strādātu pie jaunu produktu izstrādes. Līdzīgas programmas ir gan ar Norvēģiju, gan Somiju. “Šādas programmas veicinās abu valstu uzņēmējdarbības attiecību nostiprināšanos,” uzskata M. Tiknuss.
V. Jēkabsons ir pārliecināts, ka Zviedrija arī turpmāk būs viena no Latvijai nozīmīgākajām tirdzniecības partnerēm. To nosaka līdzīgā mentalitāte, ģeogrāfiskais tuvums, zviedru investoru plašā pārstāvniecība Latvijā, kā arī cenu atšķirības, kas gan laika gaitā sarūk. Lai Latvijas eksporta apjoms uz Zviedriju palielinātos, viņaprāt, ir jāturpina meklēt veidus, kā saražot labas kvalitātes preces par pieejamu cenu. Arīdzan jāpiestrādā pie valsts tēla uzlabošanas.
“Daudziem zviedriem Latvija joprojām neasociējas ar lietām, kuras gribam pārdot. Tāpēc ir svarīgi ar darbiem pierādīt, ka esam uzticami. Ir jādibina sakari, palīdzēs arī mārketings. Par uzņēmumu un tā produktu jābūt plaši pieejamai informācijai. Ļoti nopietni ir jāuztver arī ilgtspējas jautājumi, kas Zviedrijā tiek prasīts visās nozarēs un visos līmeņos,” viņš uzskaita.
Ja uzņēmums plāno sākt eksportu uz Zviedriju, tas var konsultēties ar Latvijas Investīciju un attīstības aģentūras pārstāvniecības Zviedrijā vadītāju Valteru Jēkabsonu vai Gateway & Partners partneri Lauru Valteri.